Jak prodat nemovitost – hladce a bezpečně

vloženo dne 25. 9. 2017

Prodej nemovitosti je velký a závažný krok. Pokud uvažujeme o prodeji své nemovitosti, je potřeba se rozhodnout, jakým způsobem prodej realizovat. Nemovitosti mají často vysokou hodnotu, tvoří velkou část jmění prodávajících, a proto je dobré toto rozhodnutí řádně promyslet.

Majitel má zpravidla logicky zájem nemovitost prodat za co nejvyšší možnou částku a zároveň mít jistotu, že transakce proběhne bezpečně. V některých případech je velmi důležitá i rychlost prodeje. A tak každý z prodejců stojí před rozhodnutím, zda se snažit nemovitost si prodat sám, anebo využít zprostředkovatele – nejčastěji realitní kancelář.

Úspěšný prodej nemovitosti

Úskalí při prodeji svépomocí

Nemovitost si samozřejmě můžete prodat sami bez zprostředkovatele, ale berete tak na sebe určitá rizika. Podívejme se na hlavní úkoly, které vás čekají:

• Trefit optimální prodejní cenu. Za prvé je nutné určit správnou hodnotu nemovitosti, což nemusí být v některých případech zdaleka jednoduché. Může se stát, že nemovitost nabídneme za příliš vysokou částku a zbytečně tak přijdeme o drahocenný čas, peníze a energii, anebo naopak nedoceníme potenciál nemovitosti a přijdeme třeba i o několik stovek tisíc korun, což jsem ve své praxi již několikrát zažil.
• Tvorba kvalitní prezentace a databáze zájemců. Dalším krokem je nutnost kvalitní prezentace. Majitelům se zpravidla nepodaří zajistit profesionální fotodokumentaci a často si také neuvědomí všechny přednosti a pozitiva nemovitosti. Nejste-li makléř, nedostanete se ani ke kvalitní inzerci na velkém množství realitních serverů, která de facto pro běžné lidi není dostupná a šanci úspěšného prodeje nemovitosti výrazně zvyšuje. Realitní kanceláře mají také vlastní databázi zájemců a mohou nemovitost prodat ještě před tím, než ji nabídnou standardním způsobem.
• Komunikace se zájemci. Po zahájení prezentace je nutné se připravit na komunikaci se zájemci. Nedílnou součástí je samozřejmě potřeba „být na telefonu“ a se zájemci aktivně komunikovat. Následuje realizace prohlídek, kterých mohou být i desítky, a jsou tedy časově poměrně náročné.
• Smlouvy, dokumenty a právníci. V situaci, kdy se nám již podaří najít konkrétního kupujícího, je nutné mít nachystané veškeré smluvní dokumenty (rezervační smlouvu, smlouvu o smlouvě budoucí, kupní smlouvu / smlouvu o převodu družstevního podílu v bytovém družstvu, smlouvu o úschově peněžních prostředků, návrh na vklad pro katastrální úřad, předávací protokol a další). Na využití vzorů smluv na internetu doporučuji rovnou zapomenout, jedinou rozumnou možností tak zůstává obrátit se na právníka (nejlépe se specializací na nemovitosti), což samozřejmě stojí nemalé finanční prostředky.

Kupující navíc ve většině případů potřebuje vyřídit hypotéku, což si v době zvyšujícího se počtu neúspěšných žádostí o financováních žádá obrátit se na kvalitního hypotečního makléře, který ví, jak konkrétní případ řešit, aby vůbec bylo možné financování zajistit.
A nejdůležitější věcí je realizovat prodej tak, aby proběhl bezpečně a kupující vlastnil nemovitost a prodávající zase peněžní prostředky, protože bohužel se každým rokem stále stávají situace, kdy jedna nebo druhá strana přijde o své celoživotní úspory.

Proč realitní kancelář

Z výše uvedeného vyplývá, že proces prodeje nemovitostí není zdaleka jednoduchý a pro nejlepší výsledek je nutné obrátit se na odborníka, který je při prodeji schopen zúročit své mnohaleté zkušenosti z oboru, kterému se dennodenně věnuje. Tím ušetříme to nejcennější, co máme – čas, který raději můžeme věnovat oboru, ve kterém působíme. Obecně se v podstatě dá říct, že lidstvo dosáhlo pokroku především díky specializaci jednotlivých lidí na různé obory a právě této specializaci vděčíme za naši vyspělou úroveň. Ne nadarmo se říká „Devět řemesel, desátá bída“.

Při prodeji nemovitostí tedy jednoznačně doporučuji vybrat si – např. na základě osobního doporučení jednoho odborníka, který je schopen se případu s maximálním úsilím věnovat.

Jak se spolupracuje s realitní kanceláří

Spolupráce prodávajících s realitními kancelářemi má v praxi většinou dvě podoby. Buď se zprostředkovatel na prodeji nemovitosti s majitelem domluví takzvaně na dobré slovo, anebo je vztah řešený exklusivní (výhradní) smlouvou. Z mé praxe vyplývá, že opravdu kvalitní realitní kancelář (makléř) jinak než s písemnou smlouvou nepracuje. Uvedu vám dva příklady z praxe:

1/ Realitní kancelář nabízela nevýhradně rodinný dům k prodeji. Dům si vyhlédl konkrétní zájemce, složil realitní kanceláři rezervaci a s domem již počítal. Celý měsíc se věnoval vyřízení hypotéky, zaplatil si odhad nemovitosti a další nutné výdaje. Když bylo financování zajištěno a měla se podepsat kupní smlouva, tak prodávající všem stranám sdělil, že si prodej rozmyslel a dům neprodá. Asi není třeba zmiňovat, že taková situace znamená velkou újmu pro reputaci zprostředkovatele, jehož chybou bylo spoléhat na ústní domluvu.

2/ Majitelka zemědělských pozemků se na mě obrátila ve věci jejich prodeje. Domluvili jsme se tedy na výhradním zastupování a po něm následovalo několikaměsíční jednání a oslovování různých zájemců. Vzhledem k tomu, že oslovení zájemci měli pro maximální transparentnost k pozemkům veškeré informace včetně parcelních čísel, mohli si v katastru nemovitostí dohledat majitele. Někteří z nich - i když věděli, že mají jednat jenom se zprostředkovatelem - zkoušeli oslovovat paní majitelku. V situaci, kdy je podepsaná výhradní smlouva jsou všichni zájemci přesměrováni na zprostředkovatele a v těchto dnech se prodej právě dokončuje k velké spojenosti majitelky, když byla vyjednána cena o 30% vyšší, než byla její nejlepší dosavadní nabídka.

Profesionální zprostředkovatel by obdobné případy bez výhradní smlouvy nikdy nepřijal, protože je zde výhled několikaměsíční práce a zároveň určité riziko, že by se ho nějaký zájemce např. buď snažil obejít, anebo si majitel prodej rozmyslel. Je to asi stejné, jako kdybychom po stavební firmě chtěli, ať nám postaví co nejkvalitněji rodinný dům a zároveň jim sdělili, že pravděpodobnost, že jim na konci zaplatíme je 50%. Opravdový profesionál by takovou zakázku nikdy nepřijal.